La domanda dei consumatori è altamente volatile in questo momento, creando una ampio panorama di sfide sulla politica dei prezzi.
I brand che si concentrano sul valore a lungo termine piuttosto che sul guadagno a breve termine sono nella posizione migliore per affrontarle e tendenzialmente vincerle.
La priorità assoluta: la salute e la sicurezza dei dipendenti, dei clienti, dei fornitori e delle loro famiglie.
Una volta messe in atto le misure necessarie per proteggere la vita delle persone, i leader devono contribuire a proteggere i mezzi di sussistenza poiché la pandemia di COVID-19 ha sicuramente scosso in maniera marcata l’economia globale.
La crisi esercita anche pressioni improvvise e senza precedenti a volte in rialzo, ma più spesso in calo sulla domanda e sui prezzi.
In molti settori, si stanno registrando bruschi cali della domanda, prodotti in eccesso e una maggiore sensibilità ai prezzi.
Molti clienti chiedono sconti e rinegoziazioni contrattuali, mentre alcuni concorrenti prendono decisioni sui prezzi aggressive.
In altri settori, la domanda è salita a livelli che nessuno avrebbe potuto prevedere all’inizio di quest’anno, esercitando una pressione al rialzo sui prezzi.
In entrambi gli scenari, le aziende devono sostenere il valore per sopravvivere alla crisi e proteggere il sostentamento dei propri dipendenti. Le aziende devono anche essere flessibili e creative per supportare i clienti in questo momento difficile e lavorare con loro per affrontare insieme la crisi.
Mentre è difficile avere una visione a lungo termine in questo scenario nebuloso ,ci aspettiamo che le aziende che emergeranno rinforzate saranno quelle che ora assumono una visione “a ciclo continuo” delle loro relazioni con i clienti e le comunità servite, offrendo un servizio ad ampio raggio che include servizio, marketing e vendita.
Supportano ad esempio i clienti con termini di pagamento flessibili,e promozioni una tantum.
In breve, lavoreranno verso la creazione di valore a lungo termine piuttosto che cercare di massimizzare i vantaggi nell’immediato.
Ogni azienda deve affrontare una serie unica di sfide oggi; nessun singolo approccio o soluzione andrà bene e può essere utile considerare le sfide relative ai prezzi in diversi scenari commerciali.
Le aziende stanno vivendo un forte calo della domanda senza precedenti I settori direttamente interessati dal distanziamento sociale e dalle linee guida sull’isolamento del governo, sono oggi fortemente colpite. Mentre lottano per la riduzione della domanda, hanno anche una giacenza di prodotto in eccesso e una maggiore sensibilità ai prezzi.
Molte di queste aziende stanno ottenendo richieste di forti sconti e nuovi termini mentre i loro concorrenti si affrettano ad attirare i pochi clienti rimanenti, a volte con prezzi ben al di sotto dei costi.
Ma per molte aziende in questo tipo di mercato, la politica aggressiva sui prezzi forse non è la giusta strategia.
Dopo che sono state messe in atto misure di salute e sicurezza, queste aziende dovrebbero piuttosto concentrarsi sul mantenimento delle riserve di cassa e sulla conservazione delle risorse e dei talenti per sopravvivere alla crisi ed essere pronti e tornare competitivi a breve.
Focalizzare il business solo su quei consumatori alla ricerca di affari sicuramente non può sostenere la longevità del business.
Alcune aziende si stanno affrettando ad espandere la capacità, comprese quelle che forniscono prodotti e servizi essenziali.
E’ovviamente sensato da un punto di vista di business rafforzare la fiducia dei consumatori , monitorando le esigenze in evoluzione di questi ultimi, attendendole e difendendole nei momenti più difficili.
Nel contempo aiutare il team di vendita ad adattare offerte e contratti a nuove situazioni e rafforzare la comunicazione valore-proposta.
Rafforzare il messaggio sul valore del prodotto offerto.
A seconda del settore e del segmento di clientela, la sensibilità del prezzo del cliente può cambiare notevolmente. I fornitori più efficaci mostreranno empatia e saranno in grado di spiegare quanto valore offrono rispetto alle alternative migliori.
La forza vendita potrebbe aver bisogno di una formazione aggiornata in materia di negoziazione, vendita volta a enfatizzare il valore e prezzi.
Cosa le aziende devono evitare
Approfittare dei clienti
Il calo di domanda nell’immediato può indurre la strategia aziendale ad un brusco aumento dei prezzi, ma è improbabile che ciò serva l’azienda a lungo termine.
Credere che ogni problema di domanda possa essere risolto con i prezzi.
In tempi di crisi, gli acquirenti possono diminuire gli acquisti perché si sentono incerti o i loro bisogni si sono spostati in modo significativo.
In molti settori, i profondi tagli dei prezzi potrebbero non aumentare il volume ma bensì diistruggere involontariamente il valore piuttosto che costruirlo.
La riduzione dei prezzi di listino senza considerare altre opzioni
Il modo in cui vengono effettuate le riduzioni dei prezzi può fare una grande differenza nella capacità di un’azienda di sostenere e costruire valore nel tempo. Invece di tagliare i prezzi di listino, ad esempio, le aziende potrebbero voler prendere in considerazione promozioni temporanee, sconti non monetari o sconti che aiutano a creare volume.
UpBiz 