Distribuzione Selettiva in Wholesale

Distribuzione Selettiva in Wholesale on http:www.up-biz.net

Distribuzione Selettiva in Wholesale

In riferimento al canale wholesale ancora una volta sono critiche le scelte di posizionamento dell’azienda e la conseguente chiara definizione del target consumer di riferimento.

Nel caso di questo specifico canale di vendita e’ possibile mappare sul territorio la presenza del potenziale di consumatori in target per eta’ e cluster socio demografico ed incrociarlo con il profile dello store multibrand in termini di posizione, brand mix e revenues.

In generale la finalita’ e’ quella di individuare i punti vendita da servire con il proprio portfolio prodotti coerentemente con il proprio target di riferimento e, in particolare, scegliere all’interno del canale i punti vendita da servire secondo una logica di distribuzione selettiva.

Cio e’ utile sia per la gestione di attuali negozi , sia per lo scouting di nuovi account da servire. Per definire qualsiasi strategia distributiva in ambito wholesale e’ comunque sempre necessario analizzare e comprendere la situazione attuale, andando ad analizzare:

  • La distribuzione attuale in termini di profile, brand mix
  • Lo sfruttamento del potenziale di mercato

Analizzare la distribuzione attuale

Per poter analizzare correttamente la distribuzione attuale di un brand e’ necessario partire dalla localizzazione geografica della rete wholesale e retail.

In gergo l’attivita’ si chiama georeferenziazione e viene effettuate attraverso dedicati software di geointelligence.

La seconda attivita’ da implementare riguarda la creazione di una database, in gergo definita mappatura, dei due sales channels ossia quello retail e quello wholesale.

Il database permettera’ di integrare le informazioni attualmente disperse e di avere una visione sintetica di:

  • Comportamento in sell in del trade ( in termini di valore assoluto e mix)
  • Arricchimento con le informazioni relative al brand mix trattato dal singolo punto vendita.
  • Arricchimento con il fatturato totale del punto vendita per il comparto di riferimento ( es. Abbigliamento)
  • Calcolo della quota di mercato all’interno dei singoli punti vendita

Attraverso le variabili presenti nel database e’ possibile segmentare il trade ed adottare linee guida e strategie commerciali rispetto ai singoli elementi.

La lista dei parametri tipici per analizzare la rete di punti vendita wholesale

Caratteristiche della localizzazione

  • Zona geografica
  • Dimensione del comune
  • Tipo di comune ( dal pv dei consumo pro-capite)
  • Caratteristiche del comune ( centro, periferie,extra urbano , centro commerciale)
  • Vocazione turistica del comune

Profilo del Punto Vendita

  • Insegna
  • Metri quadri sales floor / magazzino
  • Numero e tipologia vetrine
  • Numero e tipologia addetti vendita
  • Servizi offerti

Comportamento delle vendite

  • Entita’ del venduto ( totale e per periodo)
  • Tipologie di prodotto venduto e relativo mix
  • Sfruttamento del portafoglio prodotti ( Brand Mix)

Attivita’ di trade marketing poste in essere

  • Numero visite della forza commerciale
  • Numero visite merchandiser
  • Corsi di formazione
  • Scontistica
  • Materiale merchandising

Concorrenza all’interno del punto vendita

  • Presenza di brand concorrenti nel punto vendita ad elevata coerenza con il posizionamento strategico ( prime linee e seconde linee)
  • Fatturato categoria merceologica di riferimento ( es. Abbigliamento)
  • Quota di mercato all’interno del punto vendita ( sales share %)

Matrix di priorita’ di sviluppo geografico

Sviluppo

  • Acquisire nuovi clienti
  • Sviluppare clienti attivi
  • Recuperare clienti persi

Partnership

  • Fidelizzare clienti
  • Difendersi dai competitors

Gestione selettiva

  • Mantenimento clienti dopo analisi costo benefici

Mantenimento

  • Assicurare un adeguato livello si soddisfazione

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Published by Raffaele Felaco

I am an enthusiastic leader with strong background in direct and indirect sales with an exten- sive experience in both retail and wholesale business. I have been fortunate to have worked alongside teams in structured environments both in Italy and abroad over the last 20 years, en- abling me to develop strong leadership skills, a natural approach in effective communication, the ability of positively influencing others and master complex business negotiations.

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