Vendere Servizi anziche’ prodotti.
Vendere servizi online può sembrare complesso. In realtà è molto più semplice che vendere prodotti fisici.
Vendere servizi online, intesi come servizi intangibili, potrebbe sembrare un’operazione complessa.
In realtà non lo è, a condizione che tu segua un approccio che permetta alle persone di capire chi sei, cosa fai, e il valore reale che offri. Passaggi naturali capaci di costruire una vera e propria relazione tra te e il tuo clienti.
Vediamo come fare in questo approfondimento dedicato alla vendita di servizi online.
Vendere servizi online: quanto è utile un blog?
Il blog è ancora lo strumento migliore per vendere servizi online. Non tanto per il tipo di tecnologia – tutt’altro (un ecommerce sarebbe sicuramente già meglio predisposto alla vendita) – quanto perché il blog si presta, con naturalezza a creare il miglior percorso per arrivare alla vendita finale.
Con un semplice blog puoi rendere dei perfetti sconosciuti consapevoli dell’esistenza del tuo mondo di servizi online intangibili. Puoi offrire delle prove, dimostrare in modo concreto ciò che puoi fare per loro, e permettergli di compiere i primi passi verso il loro obiettivo.
Non leggere tutto questo come “allora devo lavorare gratis”. Tutt’altro. Tu stai costruendo una relazione, stai costruendo fiducia nelle loro menti, Solo così potrai accompagnarli ad acquistare servizi completi: le soluzioni reali capaci di risolvere i loro problemi e le loro frustrazioni.
Puoi fare tutto questo acquistando traffico dai social? Certo, ma avrai bisogno di pagine tue, di tua proprietà, per poi spostare queste persone sui tuoi contenuti e, di conseguenza, fargli seguire il percorso che hai immaginato per loro.
È il tuo blog, la tua casa, sono le tue regole.
Vendere un servizio intangibile con un blog? Ma veramente?
Potresti pensare che un potenziale cliente sia in difficoltà nell’acquistare, poiché non riesce a toccare con mano un servizio online intangibile, ma è vero solo in parte.
Infatti, se è vero che nessuno compra una soluzione “senza vederla” è anche vero che possiamo “fargli toccare” il nostro servizio. Abbiamo la possibilità di mostrarlo con foto, parole e altro materiale: le persone possono immaginare come si sentiranno quando lo avranno comprato. Assaporano, in anteprima, il gusto della trasformazione che la nostra soluzione porterà nelle loro vite.
Le persone acquistano esperienze, acquistano risultati, gli stessi che noi andremo a promettere con il nostro percorso di vendita.
Ecco perché puoi anche vendere servizi di consulenza, non occorre un prodotto reale, Puoi vendere benissimo consulenze online, a condizione che tu abbia prima sviluppato questo rapporto di fiducia. Vogliamo riepilogarlo:
• Da sconosciuti a consapevoli della tua esistenza. Fase 1: consapevolezza. Devi renderli consapevoli che esisti. Quale miglior modo che utilizzando contenuti capaci di posizionarsi sui motori di ricerca? L’ottimizzazione SEO è vitale se non vuoi svenarti spendendo sull’acquisto di traffico social.
• Da curiosi a convinti del modo in cui ti proponi. Fase 2: coinvolgimento. Esponiti, mettici la faccia, parla in modo chiaro: fai capire come ti muovi, perché fai le cose nel modo in cui le fai. Se piaci, bene, se non piaci, meglio se ne vadano.
• Da convinti a entusiasti delle tue prime soluzioni. Hai offerto un aiuto gratuito? Hai risolto un loro primo problema in modo incredibile? Sono entusiasti? Bene, ci siamo. Ora aspettano solo la tua migliore offerta.
Realizzare tutto questo con un semplice blog? Si, senza alcun dubbio.
Come vendere servizi online: quattro regole fondamentali
Sono 4 le regole fondamentali quando vuoi vendere servizi on line:
• Definire il pubblico a cui vuoi rivolgerti. Queste persone (le tue Buyer Personas, rappresentazioni virtuali dei tuoi clienti ideali) avranno delle esigenze specifiche, vivranno delle frustrazioni più o meno sentite, vorranno raggiungere obiettivi e sogni.
• Modellare un servizio basato solo sulle necessità reali del tuo pubblico, capace di generare un risultato concreto. Ovvero, risolvere il problema che queste persone vivono.
• Creare un sistema di offerte straordinario, di valore sempre crescente (la scala dei servizi, anche detta Value Ladder), capace di rendere, al tempo stesso, accessibili e irresistibili tutti i tuoi servizi.
• Progettare contenuti e micro contenuti capaci di spostare gli individui all’interno del tuo mondo di prodotti e servizi, capaci di realizzare quelle micro conversioni tipiche del viaggio dell’acquirente (Buyer’s Journey).
Se tutto questo ti sembra troppo complicato, credimi è solo una questione di organizzazione e idee chiare. Con il mio team ho realizzato decine di business online, ed è straordinario quanto sia facile vendere servizi online con un blog.
Al solito: i contenuti sono l’essenza del web. Ogni cosa è contenuto. Dunque, anche i tuoi prodotti e i tuoi servizi sono contenuti, con una sostanza e una forma.
I contenuti lavorano per te e, tra le altre cose, sono perfettamente in grado di vendere online anche servizi di “grande valore” (o in altre parole: ad alto prezzo). Importante è non dimenticare la costruzione della relazione. Salta dei passaggi, e il tuo interlocutore rimarrà spaesato, senza una direzione e spesso anche infastidito.
È ovvio che la qualità del tuo servizio, come ti distingui dalla concorrenza e, soprattutto, come le tue offerte riescano a far percepire il valore reale offerto, fa tutta la differenza del mondo.
Vendere servizi online: la differenziazione e il buco nero delle commodity
Il problema più grande con la vendita dei servizi online è che molte aziende e professionisti sono abituati a vendere il servizio in sé e basta. Questo è quello che vedo accadere spesso.
Immagina: sono un geometra, ti vendo il servizio di presentazione della SCIA (il documento specifico, che devi depositare per dare inizio ai lavori). È un documento obbligatorio, che serve, e deve essere presentato in comune. Come puoi ben capire, per una persona qualsiasi, che non ha quasi mai nulla a che fare con un geometra, venire da me o andare da un altro è esattamente la stessa cosa. Questo perché stai riducendo il servizio a una commodity, ovvero a un qualcosa che è “sempre uguale”. Serve quel documento, quanto tempo ci vuole? Quanto costa?
È la stessa cosa se vendi una consulenza on line: non farlo come gli altri, altrimenti verrai considerato solo ed esclusivamente per il prezzo.
Quando ti vendi, o meglio quando vendi servizi online, riducendoli a semplici commodity entri nella guerra dei prezzi. E l’epilogo è sempre lo stesso: ne uscirai con le ossa rotte.
Se vuoi vendere on-line, o anche offline direi, devi puntare a un unico concetto: differenziazione.
Come ti differenzi? Smettendo immediatamente di pensare ai tuoi servizi come a delle commodity.
Come vendere un prodotto o servizio: il mio approccio alla differenziazione.
Voglio espormi in prima persona, perché mi interessa che tu capisca bene questo discorso. Prendiamo come esempio il mio lavoro. Chiunque potrebbe venire da me e chiedermi “Ho bisogno di creare un blog, mi dici quanto costa?”.
Al di là della domanda (come vedi mi stanno proprio considerando una commodity), è chiaro che se io rispondessi 1000, o 800, o 1400, o 3000 l’unica cosa che vedrebbe la persona è il prezzo. E immediatamente, lo paragonerebbe al blog che ha in testa: “suo cugino conosce un tizio che li fa senza partita iva nel garage a meno di 100 euro”.
È persa in partenza. E tuttavia, io di blog ne vendo decine.
Il problema è che io non vendo semplicemente servizi come fossero prodotti. Io vendo processi. E il processo è la realizzazione di te stesso attraverso lo sviluppo del tuo business online.
Vendita servizi online: dall’essenza del problema alla modellazione del prodotto, fino alla realizzazione dell’offerta
In parole semplici:
• prendo la tua idea di business,
• inizio a valutarla assieme a te;
• la mettiamo su carta;
• la confrontiamo con quella dei tuoi competitor;
• la rendiamo unica, precisa e dedicata a un target di persone interessate;
• la realizziamo su piattaforma WordPress e Genesis Pro, che è il framework per WordPress e per blog più sicuro e performante al mondo.
Non solo (aggiungiamo valore!):
• ti ospito il blog su WpEngine, il provider più performante su questa terra, quando si parla di blog e siti web in WordPress;
• ti garantisco un Google Page Speed sempre sopra al 90% (siti veloci come missili) sia su Desktop che su Smartphone.
E inoltre (aoh: parlavo di offerte straordinarie no?)
• ti metto a disposizione il mio portale di formazione, per approfondire ogni aspetto di quello che fai, con corsi di formazione professionali, che utilizziamo per tutti i nostri clienti e per i miei studenti.
Poi, se vuoi, ti vendo anche percorsi personalizzati opzionali, così puoi addirittura costruire l’offerta come meglio ti aggrada.
Riesci a dare immediatamente un prezzo a tutto questo? NO.
Esatto. È esattamente questo che deve essere. Riesci a paragonarmi a qualcun altro? NO. Hai mai visto un’offerta identica? NO. Ecco cosa intendo per essere diverso. E l’esperienza che vivrai con me diventerà davvero unica.
Spero di essermi spiegato. In effetti, io non vendo blog. Vendo una cosa molto più importante e difficile da paragonare ad altro: vendo la realizzazione. La realizzazione di sé.
La diversità deve essere il tuo mantra. Quindi, smetti di vendere servizi online come fossero dei prodotti o peggio delle commodity, e inizia a creare processi che impattino sulla vita delle persone, e ti rendano la migliore “soluzione” che possano trovare.
Impacchettare e vendere servizi online: la tua offerta
Tu vendi servizi che hanno una sostanza, che risolvono un problema per un pubblico specifico. Ma questa sostanza può avere svariate forme, che possono essere percepite in modi anche molto diversi da persone diverse.
La forma, di questa sostanza, è la tua offerta. È attraverso l’offerta che vai a differenziarti, poiché è con la costruzione di un’offerta mirata che riuscirai a far percepire il massimo del valore al tuo potenziale cliente, senza permettergli di “confrontarla al volo” con qualcosa che già conosce.
• Come puoi vendere questa essenza dandogli una forma che non sia semplicemente la voce di un listino a X euro?
• Come puoi vendere un prodotto sotto forma di servizio, o viceversa, e creare attorno a questo un’offerta che includa tantissimo altro valore? (Per esempio, manutenzioni attive, velocità e prestazioni garantite, studio e risoluzione di alcune problematiche correlate, controlli periodici e magari riepilogo dei risultati raggiunti).
In altre parole, se vuoi vendere servizi online devi concentrarti sul valore aggiunto della tua offerta percepito dal cliente, e porti in modo diverso da qualsiasi altro competitor.
Originale, e inconfrontabile.
I nostri siti web e blog funzionano tutti in questo modo:
• Creano interesse attorno al problema che risolvi intercettando, tramite i contenuti, le persone che lo vivono.
• Fanno capire a queste persone le tue soluzioni, e offrono magari un primo livello di aiuto gratuito.
• Promuovono i tuoi servizi attraverso contenuti specifici che diventano, a tutti gli effetti, delle vere e proprie pagine di vendita.
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